プロジェクト紹介
DTCはクライアントの経営課題に、グローバルネットワークとその知見で応えます。
ここでは具体的なプロジェクトの一部を紹介します。
海外事業の成長戦略策定
クライアントの海外における「未知」は現地デロイトの「既知」
クライアントとの徹底した思いの共有が海外へのクライアントの「道」を作る
| クライアント業種 | 食品メーカー |
|---|---|
| メンバー構成 | パートナー1名、シニアマネジャー1名、マネジャー1名、シニアコンサルタント1名、コンサルタント2名 |
| コラボレーション | コンシューマービジネス × Pre M&A |
クライアントの海外事業戦略を支える国内外の知見
クライアントは、連結売上高の9割以上を国内市場に依存しており、今後、国内市場の成長が見込めない中、新たな成長ストーリーの根幹を成す海外戦略の策定が急務であった。
中でも、世界最大市場である北米市場への本格参入戦略の策定が、中期経営戦略を策定中のクライアントにとって喫緊の課題であった。
しかし、日本の本社では、情報収集を行う内部の人的リソースの不足もあり、何を足掛かりとして戦略を立案すればよいのか、情報も戦略立案ノウハウも足りなかった。
そこで、北米での事業戦略立案支援がわれわれに託されることとなったのである。
クライアントの経営層直轄のプロジェクトとしてスタート。CEO自ら北米市場における野心的な目標を掲げ、その実行施策として自力成長だけでなく、現地の有力ブランドとの提携や買収をも見据えていたため、デロイトUSチームのパートナーをアドバイザーとしつつ、コンシューマービジネスのメンバーおよびクロスボーダーM&A担当のメンバーからなるチームを編成した。
さらに、デロイトの有するグローバルネットワークを活用し、現地デロイトの業界スペシャリストが有する北米市場における最新情報を提供するだけでなく、現地市場関係者へのインタビューや消費者調査の実施とその分析についても支援した。
そして北米市場のマクロ動向から、市場動向、流通構造、競合、消費者トレンドまで、幅広い情報の収集・分析を行い、クライアントが有するリソースの調査・分析と合わせ仮説を立案。
その上で、展開候補商品の消費者への受容性調査等を実施し、仮説の検証を行った。その後、これら定量・定性データを元に成長戦略の素案を策定し、中長期の事業計画数値への落とし込みに至るまで支援した。
クライアントと思いを共有し、実行可能性の高い戦略を立案
われわれは、クライアントのオフィスに常駐し、プロジェクトメンバーと密なコミュニケーションを取ることを心掛けた。
クライアントのプロジェクトメンバーは、CEOのもと、経営企画部や海外事業部から未来の経営を担う海外事業経験が豊富な40代前後の中堅社員が選抜された。
そこで、われわれコンサルタントも実際にクライアントの工場で製造体験し、時にはクライアントの商品を夜食にしながら深夜までディスカッションを行うなど、商品知識を深め、同じ目線で思いの共有に努めた。
そのためクライアントとは、比較的早い段階から、北米市場および同社の北米事業についての認識を共有することができた。
その結果、クライアントのリソースに基づいた、机上の空論に終わらない、実効性・実行可能性の高い成長戦略の策定につながったのである。
北米市場におけるプロジェクトが高い評価を受けたことの何よりの証左は、他の地域で同様のプロジェクトを展開する可能性が出てきたことである。
商品企画機能強化
地域経営会議を動かしたレポートは、
地域内での連携スピードとクロスボーダーで飛び回るフットワークが生んだ
| クライアント業種 | 製造販売 アジア地域統括会社 |
|---|---|
| メンバー構成 | DTCパートナー1名、マネジャー1名、シニアコンサルタント1名、コンサルタント1名 DC SEA（Deloitte Consulting South East Asia）パートナー1名、シニアマネジャー1名、スタッフ |
| コラボレーション | DTC（製造） × DC SEA |
クライアントの地域経営会議を動かす
これまでわれわれは日本およびアジア各国で、クライアントと長くリレーションを構築しており、その期待に応えることで強い信頼関係を結んできた。
そんな中、クライアントの地域経営会議で、アジアの現地法人社長がわれわれの調査分析結果をもとに、アジア地域特有の商品課題を訴え、アジア独自の商品開発が経営課題として重要視されることとなる。
クライアントは、市場に影響を与える政策の動向やユーザー嗜好がめまぐるしく変わるアジア地域での移り変わりをキャッチアップするために、的確な情報収集とその分析を現地メンバーにより実施し、商品企画に反映したいと考えた。
しかし、現状は各国の情報がタイムリーに収集できておらず、また収集できている情報についても有効に活用しきれていなかった。
また、現地人中心の体制による“現地化”を推進しているものの、実態はまだまだ日本人中心の活動となっており、現地人に展開するための仕事の制度化と仕組化といった抜本的な改革も必要であった。
そこでわれわれはまず、クライアントの現地メンバーとともに、アジア地域の市場動向について、GDPや世帯収入などの経済指標を基に、その相関性から市場の成長性を分析し、さらに原材料費高騰など市場に影響のある外部環境要因の将来動向およびそのインパクトを加味し、将来市場を現地発信型で検討した。
クライアントから評価を得たグローバルでの連携スピードとフットワーク
さらにクライアントから評価いただいたのが、韓国メーカー調査である。
韓国メーカーが世界中で勢いを増し、日系が圧倒的なシェアを保持しているアジアでもその影響が出始め、クライアント内部でのその実態調査が急務となったのである。
そこで、シンガポールを拠点として、パートナーとマネジャーをほぼ専任に切り替え、更に日本からシニアコンサルタント1名とコンサルタント1名を緊急招集、韓国、インドおよびASEAN数カ国のアジア各国のデロイトと連携を取り、現地調査を実施。
約1ヵ月半という短期間で報告書を作り上げた。
各国のデロイトと即座に連携するスピードと、DTCメンバーがアジア各国を飛び回り、現地での活動を推進するという高いフットワークは、クライアントのトップからも高く評価された。
その証拠に、そのとき作成した報告書は、1年以上経った今でもクライアント内部ではよく照会されているのである。
こうしてクライアントは「現地の声を」日本の本社に伝え、「現地のユーザーが求める」商品企画を推進している。そして、商品企画のための市場分析や顧客動向分析などを現地人中心で推進できるような仕組化と制度化の推進という当初の最大テーマが、今まさに大詰めを迎えているところだ。
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