営業改革ソリューション |
営業力強化に対するこれまでの企業の取組み
多くの企業では、未だに前線での営業活動を担当者の個人スキルに頼る傾向が強く、業務のやり方が担当者によりまちまちで統一がとれていません。このため、営業力の強化も個人又は担当レベルでの取組みにとどまり、全社レベルでみると「担当、部署、部門間で成功モデルの横展開ができない」、「場当たり式で無駄が多く生産性が上がらない」、「リソースを重点配置できていない」といった従来からの問題を抱えている状態から脱却できていません。
グローバル市場で他社との競争で差別化するためには個人の営業力強化のみならず、全社レベルでの「売るための仕組み」の構築が必要であるにもかかわらず、全社レベルでの取組みにまで引き上げられていないのが現状です。
デロイト トーマツ コンサルティング（DTC）が考える営業改革
企業の競争力強化に向け、全社レベルのビジネス変革として営業改革を実行し、「顧客との関係強化」・「前線営業の意識改革」を図ります。場当たり式ではなく、社内の関連リソースを有効活用し、ターゲットを定めて営業を進めるための仕組み、及び、目標を確実に達成するための「売り切る」仕組みの両方を構築することが重要になります。また、限られた営業リソースを戦略営業、売上目標達成のための業務に集中できるよう、売上維持・拡大に寄与しない非付加価値業務を徹底的に効率化しておくことも重要になります。
営業力強化アプローチ、取組み施策の一例を以下にご紹介します。
営業力強化の主な取組施策と変革のポイントは、下図のとおりです。
コンサルティングサービス内容
DTCの営業改革ソリューションでは、これまで明確化できなかった課題を解決し、売上向上に直結する営業改革の実現をサポートします。主なコンサルティング内容は以下のとおりです。
- 営業モデルに基づくボトルネック分析
現状プロセスで既に問題になっているものを課題、ボトルネックとして抽出するだけではなく、営業モデル（フレームワーク）を仮説ベースで設定し、それに基づいて現状の営業活動を検証することにより客観的な視点から課題を抽出します。
- アクティビティ分析による必須業務の定義
営業に関わる各担当者が売上向上に貢献する業務（本来の営業活動）により多くの工数を配分できるよう、現状の業務別工数を明確にするとともに、前述のボトルネック分析の結果と合わせてTo-Beの活動工数配分を設定します。
- ゼロベースでの取組み施策の設定（組織・評価制度）
新業務、ルールの設計にあたっては、売上向上という改革の真の目的を見据え、既存の枠組みにとらわれず組織、評価の変革を提案します。またプロセスを「時間軸」で管理し、Long/Mid/Shortの各々の期間でのタスクを明確化することにより目標への追い込みを確実に行う施策を設定します。
- トライアルによる早期の効果確認と定着化チェック
現場を巻き込みながらトライアルを早期に推進することで、成果を積み重ねながら、現場で納得感のある業務を構築・浸透させます。
ソリューション詳細情報
本ソリューションのパンフレットは、下記からダウンロードできます。
営業改革ソリューション
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